¿Cómo debo Cobrar en estos tiempos?

Llegó la esperada nueva normalidad

¿Qué hacer con las cuentas por cobrar?

¿Se han preguntado como deben de reaccionar o como deben de hacer su labor de cobranza después del periodo de la contingencia?
Algunos clientes nos han preguntado lo siguiente:

-¿Debo de ser empático con mi cliente y no cobrarle? -¿Cómo debo de cobrar? -¿Me dejaran de pagar? No hay dinero, ¿Cómo recupero mi dinero? No me gusta cobrar, pero me urge el dinero… ¿Qué puedo hacer? 

Seguramente habrá otros cuestionamientos que surgen en relación a este tema, así que para comenzar veamos realidades y situaciones actuales.

Realidades

Los juzgados estuvieron cerrados durante cerca de 5 meses, hoy en día se requiere de cita para ingresar una demanda, los tiempos de respuesta son prolongados y los juzgados están saturados; adicionalmente estamos viviendo diversos cambios tecnológicos como es la migración de domicilio de varios juzgados a otras instalaciones y una evolucionan a juicios orales, con lo cual los tiempos de respuesta son aun más prolongados.

Acerca de la economía.

La economía se encuentra muy afectada, hay muchas empresas que cerraron, hay otras que están tratando de continuar, no hay muchas opciones laborales, mucha gente quizá perdió su empleo otros cobran un porcentaje de su salario y podríamos continuar, sin embargo también sabemos que… Muchos giros crecieron como nunca en su historia y no son pocos podríamos hablar de las fleteras, transportistas, empresas de envíos o paqueterías, laboratorios, farmacias, empresas de limpieza, productos químicos y todos aquellos que lograron posicionar sus productos relacionados al COVID-19.

También tenemos aquellas empresas que no se vieron afectadas y que de alguna manera continuaron operando de manera regular, empresas de programación y bases de datos, servicios de telefonía, cable o streaming, productos alimenticios, grandes cadenas de autoservicio y aseguradoras, por mencionar algunas.

Analicemos…

Como primer punto consideremos que esta situación no se puede ver en blanco y negro, tenemos diversos matices y diversas posibilidades, por lo tanto la manera en que debemos actuar no es absoluta, tendremos que buscar diversas estrategias, buscar diferentes soluciones y sobre todo tendremos que “ACTUAR”.

Deudor Ventajoso

Por desgracia vivimos en un país en el que siempre buscaremos obtener ventaja sobre el prójimo, tenemos una cultura en la que con cierto descaro siempre se dará prioridad a lo personal; el compromiso, la honradez, la lealtad, empatía y  probidad se pierde cuando está en juego el bienestar del deudor; asunto que desata diferencias, controversias y molestias para ambas partes concluyendo en reclamos, pleitos y si obramos con cautela y cabeza fría podría culminar en un procedimiento jurídico.

¿A que nos referimos con Deudor Ventajoso?

Es aquel individuo, corporación u organización que ante cualquier situación, error, desgracia o contingencia sanitaria como es el caso por el que atravesamos mundialmente, busca obtener una ventaja para no pagar; es interesante mencionar el hecho de que no necesariamente se vio afectado por alguna de las situaciones expuestas, pero tiene sólidos argumentos para manifestar su negativa de pago o evadir compromisos adquiridos.

Haremos una pausa y detallaremos algunos ejemplos que seguramente han vivido aquellos profesionales de la cobranza:

“Te pedí que llegarás el viernes a la 1 de la tarde por tu pago  y no llegaron por lo tanto solo se pago a los proveedores que llegaron a tiempo, tu cheque ya se cancelo por lo que podrás comunicarte la próxima semana para re-agendar tu cita para cobro”.

“Tu documentación está incompleta, te tienen que firmar cada hoja de recibo en la entrega, no solo una factura; te sugiero ir al almacén para recabar las firmas pendientes y tendrá que ser esta semana por que la próxima se termina el mes y tendrás que re-facturar e iniciar el trámite.

“Nos fue mal en esa obra, no podemos pagarte al 100% te vamos a pagar solo el 50%, recuerda que a todos los proveedores que apoyen tendrán obras garantizadas el siguiente año.”

Los ejemplos son numerosos, la astucia y cinismo de algunos clientes es en ocasiones angustiante, por lo tanto a nosotros nos toca actualizarnos, prepararnos y evolucionar de la misma manera en que los deudores lo hacen.

question mark, important, sign

Nuestras Recomendaciones

Debemos tratar de identificar la situación en la que se encuentra el deudor que puede ser:

A) No tiene liquidez. B) Tiene liquidez y no tiene intención de pago. C) Tiene intención de pago y no tiene liquidez. D) No tiene intención de pago y no tiene liquidez.

Pretextos y situaciones de diversa índole siempre habrá, pero los compromisos adquiridos se deben de cumplir y siempre hay manera de hacerlo, el punto crucial de este tema es que no todos lo quieren hacer, así que continuemos identificando el tipo de deudor y conozcamos la postura del deudor con algunas interrogantes:

No puede pagar, pero en una revisión física del negocio, notamos que continúa operando de manera regular.

Lo expuesto por el cliente no es congruente con sus hábitos regulares.

Si hay buena intención de pagos, pero no aceptan firmar convenios, reconocimientos de deuda o abonan, nos dejan ver que no hay buenas intenciones como lo argumentan.

Un punto clave para determinar las buenas intenciones de pago de un cliente es una apertura para platicar y buscar alternativas, si el cliente evade llamadas o visitas, no es una buena señal.

Si el cliente esta dejando sus oficinas y no ha avisado, habrá que buscarlo de inmediato y validar el nuevo domicilio, sugerimos tener identificado el domicilio particular del representante legal.

Algunos clientes buscan ganar tiempo emitiendo cheques sin fondos, incluso hacen compromisos con cheques post-fechados. Cuidado, al primer indicio de estas prácticas tomemos nuevas medidas.

Si detectamos alguna de las situaciones previas hay que tener especial cuidado y tomar otras medidas o acciones, también pueden apoyarse con el despacho de cobranza de su preferencia para buscar alternativas y estrategias de cobro oportunamente.

Aunque preferentemente siempre buscamos pagos en la moneda que corresponda a nuestro país, también podemos aceptar pagos en especie que pueden ser bienes muebles o inmuebles. Es importante obtener garantías como pagarés, convenios, reconocimientos de deuda, fianzas, etc. 

Eviten que continúe pasando más tiempo, recuerden que entre mayor mora, las probabilidades de cobro son menores,  si alguien tiene la intención de pagar buscará los medios, si quiere evadir también buscará como hacerlo, nunca se confíen, actúen oportunamente. 

Muchos de nuestros clientes han confiado en sus deudores, confían en que pagarán y en la gran mayoría de las ocasiones cuando no hay acciones oportunas, terminan siendo defraudados, así que el consejo es el mismo: No se confíe, mejor actúe, no importa la situación usted siempre podrá reconocer cuando alguien pasa por mal momento y tiene intención de cumplir y también podrá detectar cuándo alguien intente evadir responsabilidades.

¡Actuemos!

Saludos.

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