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Análisis de Riesgo

Analisis de Riesgo = Prevención

Hablando de disminuir el riesgo, pensemos en la Prevención; el concepto es simple y fácil de entender sin necesidad de ahondar mucho en el tema, sin embargo lo importante es como prevenimos. Realmente estamos dispuestos a prevenir, anticiparnos o hacer algo que arriesgue una venta.

Cuando nos encontramos con una decisión en donde este en riesgo una venta, un nuevo cliente o el cierre de cualquier negocio, muchas veces preferirmos arriesgarnos con el único fin de concluir nuestro negocio. Este es el momento justo en el que nos encontramos con un riesgo elevado en nuestra operación diaria.

El tema de prevención es una práctica poco común en países latinos y México no es la excepción. Hablando de una operación Mercantil existen muchos medios para poder disminuir el riesgo de caer en quebrantos, de manera simple buscaré mencionar algunas opciones:

A) Investigación de crédito.

B) Análisis Financiero.

C) Garantías.

D) Fianzas.

E) Títulos de Crédito.

Investigación de Crédito

Una investigación de crédito debe de realizarse oportunamente sin prisas y considerando diversas actividades para que sea efectiva.

Las acciones más básicas son el envío de una solicitud de crédito con los datos relevantes para su empresa, validación de referencias comerciales, análisis del historial de buró de crédito, validar la ubicación del prospecto de crédito, revisar el tiempo de constitución de la empresa, validar el giro y sus proyectos o clientes principales, entro otros. 

Esta alternativa nos dará información certera de nuestros prospectos y nos permitirá valorar o evaluar si es apto de una línea de crédito y por que monto.

Análisis Financiero

Los análisis financieros consisten en la revisión de los resultados financieros de la empresa, revisar sus estados de resultados, declaraciones anuales, determinar el apalancamiento de la empresa, determinar su liquidez, rendimiento y hacer estudios de análisis horizontal y vertical, entre otras opciones. No obstante hoy en día las empresas son celosas de sus registros contables y financieros, fácilmente los números presentados son manipulados, por lo que esta estrategia puede ser infructuosa.

Es importante identificar con que tipo de prospectos utilizamos esta alternativa para que sea realmente efectiva.

Garantías

Existen diversas opciones de garantías que dependerán del tipo de negocio o giro al que se dediquen. En este apartado podemos considerar bienes muebles e inmuebles, por ejemplo podemos dejar en garantía un vehículo o un departamento, en donde el éxito dependerá de como documentemos la operación y la facilidad que tenemos de garantizar la entrega de la garantía. En el mismo ejemplo del vehículo, si realizamos un convenio claro y el prospecto nos deja su auto será una garantía muy efectiva, aunque ciertamente la realidad nos indica que esto es improbable. por lo tanto tenemos que buscar las alternativas mas favorables para garantizar el pago considerando que nuestro cliente tiene nuestro producto nuevo y dependemos de su buena fe para recuperar nuestros pagos.

Fianzas

Esta es una muy buena opción para garantizar el retorno de nuestro pago o bien obtener el compromiso de recibir un servicio o producto pactado previamente. No obstante es una opción que suele ser costosa y aunque de manera general el prospecto o cliente es quien debe de pagar por la fianza, muchas veces los clientes no están dispuestos a pagar por estos conceptos pues termina elevándose el servicio o producto. Para buscar alternativas y soluciones puede solicitar apoyo de su ejecutivo de la afianzadora y negociar con su cliente para llegar a un buen acuerdo funcional para ambas partes.

Títulos de Crédito

Los títulos de crédito son la alternativa mayormente sugerida por nosotros, principalmente pensando en los pagarés, sin embargo también hay que cuidar su redacción y tener muy en cuenta que los pagarés prescriben a los 3 años, por lo que es necesario actualizarlos previo a este tiempo. las desventajas a las que nos enfrentamos con la firma del pagaré es que muchos clientes evitan firmarlos, también es importante considerar dos aspectos básicos para poder ejecutarlos con éxito: 1) Que el deudor este ubicable 2) Qué el deudor cuente con liquidez o tenga bienes.

En contraste también es la manera más simple y rápida para poder iniciar un juicio y reclamar un adeudo obteniendo rápidamente el embargo de cuentas bancarias.

 

Como podrán darse cuenta, hay diversas opciones para poder prevenir o garantizar de alguna manera el pago de nuestros productos o servicios, lo interesante de cada alternativa es identificar cual opción debemos de utilizar, cuales podemos combinar y que consideraciones debemos de tener para cada caso. 

Este tema es extenso por lo que buscaremos complementar poco a poco el tema con casos más específicos y con ejemplos prácticos para complementar lo expuesto.

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